保險產(chǎn)業(yè)銷分離是趨勢

        經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平在《財經(jīng)郎眼》節(jié)目中指出，保險業(yè)是暴利行業(yè)，保險就是搞傳銷，引發(fā)社會熱議。盡管該言論混淆了某些概念，且過于，但歸根溯源，人們不得不反思目前在保險銷售模式中存在的各類問題及保險營銷員體制本身的弊端。

　　市場呼聲比較高的方式是營銷員被納入險企員工制度。不過，筆者認(rèn)為，在保險銷售渠道日益多元化的當(dāng)下，營銷員制度的改革應(yīng)向著“產(chǎn)銷分離”的方向挺進(jìn)，才能真正實(shí)現(xiàn)保險銷售的專業(yè)化和職業(yè)化。

　　營銷員體制改革的問題已在保監(jiān)會的框架之中。日前，保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于堅定不移推進(jìn)保險營銷員管理體制改革的意見》，提出了推進(jìn)改革的主要任務(wù)和政策措施。但針對如何具體改革營銷員制度，目前各保險公司尚未給出方案。

　　對于單個的營銷員來說，無論是目前的代理傭金制還是或?qū)?shí)施的員工制，其激勵手段不外乎低廉的基本工資加誘人的提成。而在銷售產(chǎn)品及價格既定的情況下，為了推高業(yè)績，難免會再次出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)等劣跡，違背了改革的初衷。

　　所謂“產(chǎn)銷分離”，就是保險公司專職開發(fā)產(chǎn)品，把銷售外包給以專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、經(jīng)紀(jì)公司等為主體的保險中介機(jī)構(gòu)。從保險公司的角度，這不僅可以幫助優(yōu)化經(jīng)營成本，而且充分利用中介機(jī)構(gòu)的渠道優(yōu)勢，利用外部資源，實(shí)現(xiàn)較低的能耗和較高的產(chǎn)能。

　　對保險公司而言，無需將過多精力放在如何造就一支精悍的銷售團(tuán)隊(duì)上，只需全神貫注于用戶體驗(yàn)，研發(fā)出適銷對路的保險產(chǎn)品即可。可預(yù)見的是，產(chǎn)銷分離將加劇市場競爭，保險公司勢必尋求差異化發(fā)展之路，以求在市場上占據(jù)一席之地。

　　對消費(fèi)者而言，產(chǎn)銷分離意味著物美價廉。專職于產(chǎn)品銷售的保險中介機(jī)構(gòu)不再拘泥于一個公司的產(chǎn)品，而是一個形同家電行業(yè)的國美、蘇寧等的保險產(chǎn)品平臺。平臺之上的營銷員在推銷產(chǎn)品時，不是針對某款產(chǎn)品，而是針對某種需求或理念，只需將不同產(chǎn)品的利弊客觀呈現(xiàn)，zui終選擇權(quán)在消費(fèi)者自身，從而有效避免了銷售誤導(dǎo)。

　　在整個過程中，保險中介機(jī)構(gòu)要做的就是培養(yǎng)專業(yè)化的銷售人才、拓展全國性的銷售渠道。而那些資本實(shí)力雄厚、管理水平突出的全國性保險中介機(jī)構(gòu)將從幕后走到臺前，成為未來保險產(chǎn)品銷售的主流。產(chǎn)銷分離無疑是保險行業(yè)實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、精細(xì)化、市場化的一個重要發(fā)展方向，未來國內(nèi)保險中介行業(yè)也將逐步呈現(xiàn)集團(tuán)化、專業(yè)化的發(fā)展趨勢。