色譜分析儀器廠商如何正確把握與渠道商的關系

    去年《關于加快培育和發展戰略性新興產業的決定》制訂，作為戰略新興產業之一的裝備制造業在未來十年將迎來黃金增長，將成為國民經濟重要的支柱產業。而做為裝備制造業中的核心行業檢測分析儀器也必將迎來爆發式增長，近年來無論從食品安全、環保、醫藥多個行業，國家均制定了相應嚴格的標準，對促進儀器行業的發展也起到加速助推的作用，國計民生的準則要求，都需要精密儀器把關，這都將是儀器行業迅速發展的重要時段。zui近各省都在緊鑼密鼓推進的“中國好糧油行動”項目，這將成為新一輪儀器行業發展的動力。

　　總體發展環境利好時，如何才能讓國產儀器快速發展，對于中小企業而言，渠道營銷是zui快捷、zui便利、成本zui低的通道。那么企業怎樣協調好與渠道商的關系，就成為企業發展的重中之重。

　　魯創儀器CEO根據多年分析儀器行業的摸爬滾打，認為儀器生產商與渠道商應在市場、產品、渠道維護、服務四個方面協調好關系。

　　一、市場是導向

　　對于儀器渠道商而言，企業大力推廣市場品牌營銷，對于渠道商而言是zui為直接的支持。有針對性的市場支持策略對增加渠道商產品銷售會產生相當大的促進作用，市場支持策略往往也會成為渠道商選擇儀器廠商重要的考慮因素。

　　1、廣告宣傳

　　廣告支持政策一般是廠商對渠道重要的市場支持方式，也是廠商比較喜歡使用的市場支持手段之一。有針對性的廣告，可以增加客戶對產品的認知度，

　　適度的廣告支持政策可在客戶端形成較大的市場拉力，尤是那些接近大眾消費類的產品，供應商的廣告投放政策對于渠道的銷售會產生很大的影響。只有通過網絡、展會、紙媒、軟文等多種方式進行全覆蓋式品牌影響，才能真正捕獲到用戶，使用戶在采購時有主觀判斷。

　　2、市場活動支持

　　能有效提升銷售的渠道政策是也是市場活動支持，無論是廠商還是渠道商都非常看重這方面。目前針對用戶的活動有全國色譜會、石化色譜會、慕尼黑展會、BCEIA等，針對渠道商的系統性的活動目前有“儀商匯”渠道活動，以省為單位，組織渠道商開展交流對接活動，對中小型企業進行品牌推廣以及渠道下沉起到了相當的作用。

　　3、宣傳資料支持

　　隨著互聯網的進一步普及，用戶可以極為方便地從網絡上了解產品的信息。渠道對宣傳資料支持的需求將會進一步降低。但是好的網絡推廣策劃資料，就如同企業印刷宣傳彩頁進行發放一樣重要。

　　二、產品是核心

　　1、價格方面

　　對于價格而言，打包商是與客戶是一條戰線上的，品牌代理商是與廠商站在一條站線上。但無論是打包商與品牌代理商都是希望廠商提供性價比高的產品，能充分滿足用戶需求的好產品。只有在同類產品中具有市場競爭力，才是吸引用戶的關鍵。在渠道利潤率越來越低的情況下，渠道商在這一方面對廠商的期望較高。

　　2、產品質量

　　有核心技術、工業設計強、質量過硬的產品，zui終才能在市場方面贏得口碑、在品牌方面贏得客戶信賴。對于儀器行業的生產商而言，外觀、產品技術性能都是*的部分。

　　3、產品迭代

　　產品的更新速度更是關系到競爭的成敗，但是 “儀商匯”企業研究院認為，對于儀器行業而言，由于行業的特性，很少會出現大的技術突破，因此在產品的迭代方面，更應關注用戶的反饋，從產品的應用更新上入手。

　　4、利潤分配

　　廠商應盡力為渠道留下較大的利潤空間以提高渠道忠誠度。廠商只有把渠道商當作無形資產，把渠道的利益與企業的利益捆綁在一起，才能更好的發展。

　　5、產品結構完整性

　　對于廠商來說，完整的產品線結構意味著能夠滿足多數客戶的需求、較高的*。對于成長型廠商，若欲在短期內獲利，則產品線應短一些，只要包括那些較*的產品項目即可。

　　6、品牌實力

　　用戶在采購不熟悉的產品時，首先考慮的往往是廠商的品牌實力。強大的品牌實力對于產品銷售有著巨大的推動作用。對于廠商而言，需要對終端用戶與渠道商兩個群體進行品牌營銷及推廣。

　　三、渠道維護

　　的廠商，是把渠道做為企業的無形資產加以維護的。對于維持渠道忠誠度對于產品銷售工作非常重要。在現實中很多企業有好產品，卻得不到好的銷售業績，就是因為沒有一個穩定的渠道體系。以氣相色譜儀為例，山東魯創分析儀器有限公司注重渠道建設、互聯網+，因此在市場建設方面、產品方面有較大的推動；濟南精銳是渠道轉型生產的相對比較成功的企業，善于市場化運作，但缺乏團隊及資金；上海沛歐是技術型公司，沒有系統的市場營銷體系，缺乏現代化營銷管理。

　　俗話說酒香不怕巷子深，不但要有好的品牌推廣方案，更重要的是執行團隊。這樣企業業績才會有較大的提升。

　　1、*渠道獎勵政策

　　要維護好與經銷商的關系，企業必須制定出合理的游戲規則，并配以適度的獎懲，從而達到管理并掌握市場的目的。建立*機制，允許經銷商有低谷，建立渠道商*戰略，有助企業發展。

　　2、 渠道秩序管控

　　廠商希望能有一個良好的競爭秩序，而渠道所想的是能在激烈的競爭中多得到一些利潤。廠商和渠道目標的不一致使得競爭秩序維護是一個難點。因此良好的渠道政策有助于培養和建立渠道商忠誠度。

　　3、 供貨能力

　　隨著廠商營銷中心下沉到二、三級城市及渠道的扁平化，供貨能力問題將會凸現。互聯網、移動互聯網時代產業分工將帶來的是細分化運營，貨物的倉儲、物流將直接影響渠道政策的穩定性。

　　4、渠道培訓力度

　　作為廠商和zui終用戶的橋梁，渠道的銷售技能和技術能力對于產品的銷售有很大的影響。渠道能力的提升，必然會給廠商的產品銷量及客戶滿意度帶來提升。

　　5、與渠道的溝通力度

　　調查顯示，建立良好的廠商與渠道的溝通渠道，有助于渠道快速了解產品、推廣產品。

　　6、企業商業信譽

　　企業商業信譽是指企業在*的商業活動中所建立的信用與聲譽，是商業價值觀念和商業職業道德的集中表現。建立良好的商業信譽，對內是強大的凝聚力，對外是巨大的吸引力，有利于提高企業的綜合競爭力。對于廠商和渠道來說，惟有保持雙方良好的信譽才能獲取*的共同利益。

　　四、服務

　　儀器行業近幾年zui大的變化，就是利潤由單機銷售向服務端轉移，國外品牌安捷倫、沃特世等，服務的利潤已占到企業總收入的30%以上，“儀商匯”企業研究院認為隨著市場競爭的變化，競爭的重心也由技術和產品外觀向服務的轉變，廠商的發展戰略也由以產品為導向轉向以客戶服務為導向。不斷提升客戶的服務滿意度，也是儀器廠商的重點，同時也是渠道選擇廠商的考察重點。

　　1、服務及時性

　　服務及時性是客戶判斷售后服務質量的重要指標。對供應商來說，維持合適的售后服務網絡的數量，準備充足的備件數量，是保證服務及時性的硬件保障，雖然這需要大量的投資，但不可節省。目前儀器行業企業很難做到服務及時性，因此建立本地化服務模式，加速渠道商的售后服務培訓工作變的非常重要。儀器信息網、“儀商匯”目前正在開展全國分析儀器行業售后服務維修技能認定培訓工作，將加強對儀器行業渠道商的服務能力的提升。同時為承接廠商的本地化售后服務工作打下堅實的基礎。

　　2、服務質量

　　在服務方面，用戶zui關注的是服務質量。如在產品質量方面出了問題，廠商可在售后服務做出補救。保證服務質量，既是對客戶負責，也是對經銷商負責，更是對廠商自身的負責。

　　四、結語

　　對于我們魯創所處的廠商來說，渠道是連接企業與用戶的橋梁。國內市場區域廣闊，各地經濟發展水平差異較大，客戶需求多樣，只有借助各類渠道的資源來推廣和銷售產品，才能在市場競爭中立足。而對于儀器渠道，承擔著把產品和解決方案從廠商輸送到各類用戶的重要任務，需要準確評估自己的能力，選準適合自己的廠商，把握客戶的需求，并充分地滿足客戶的需求，才能在競爭日趨激烈的今天獲取滿意的利潤。

　　不少儀器從業者認為渠道商做為儀器行業產業鏈中重要的一環，是承接生產商與用戶之間的橋梁紐帶，離開渠道商的支持，企業的產品流轉效率將大幅下降，企業的運營成本也將大幅升高。全行業都必須對渠道環節有個充分的認知，把渠道做為企業zui重要的無形資產之一，提升渠道的滿意度，才有助于企業的快速發展，希望廠商能夠認真對待這些問題，提高渠道滿意度。