導讀：TMC西子儀表科技有限公司是國內規(guī)模大、技術水平高的太陽能控制系統(tǒng)生產企業(yè)。現有員工近400名，公司面積3萬平方米，年產能300萬套。自2000年規(guī)模化生產至今，年產銷量穩(wěn)居同行，是當之無愧的中國太陽能儀表行業(yè)者。如何能保持這樣的發(fā)展勢頭，西子儀表副董事長葛秉張接受了采訪。

　　企業(yè)擁有原創(chuàng)技術、專利權、軟件著作權等知識產權58項，并先后主導制訂了5項太陽能控制系統(tǒng)的國家標準和行業(yè)標準，獲得行業(yè)內眾多殊榮。
　　
　　TMC西子儀表科技有限公司是國內規(guī)模大、技術水平高的太陽能控制系統(tǒng)生產企業(yè)。現有員工近400名，公司面積3萬平方米，年產能300萬套。自2000年規(guī)模化生產至今，年產銷量穩(wěn)居同行，是當之無愧的中國太陽能儀表行業(yè)者。　　對話嘉賓：
　　
　　西子儀表副董事長：葛秉張
　　
　　記者：2011年，整個國際市場宏觀形勢不容樂觀，太陽能熱利用行業(yè)遭遇不小沖擊，在太陽能熱水器行業(yè)增速放緩的情況下，西子儀表全年的產銷量卻實現了77%的增長率，企業(yè)是如何做到逆勢而上的？
　　
　　葛：去年我們行業(yè)的總體發(fā)展情況并不理想，特別是8月下旬開始有明顯的下滑。這其中除了受到國際經濟形勢、房地產調控等間接影響以外，太陽能整機行業(yè)洗牌所帶來的直接影響更是不容小覷。一直以來，太陽能整機企業(yè)良莠不齊，這幾年進入了加速洗牌的過程。原本預計去年太陽能熱水器能增長30%，結果卻遠遠達不到這個數字。
　　
　　市場就是這樣瞬息萬變，面對逆境怎么辦？好的應對辦法就是去適應市場，主動改變。舉個簡單的例子，為了應對近年來企業(yè)人工成本不斷上漲，我們果斷對生產設備進行改造和更新，提高了生產效率。在盡量擴大機器的使用范圍的同時，引進率的生產設備，進一步降低人工成本。近，我們正計劃引進第二套松下AV131全自動高速插件機，預計8月份將正式投入使用。兩套AV131的使用，將為企業(yè)節(jié)約60多人的人工成本。
　　
　　記者：近年來，越來越多的企業(yè)爭相加入太陽能光熱控制行業(yè)，面對日趨激烈的競爭，您認為西子儀表如何才能穩(wěn)居佼佼者的地位？
　　
　　葛：品質是企業(yè)競爭力之本，不斷創(chuàng)新產品，提升品質才能夠留住客戶。太陽能儀表從無到有，從功能單一到智能化的過程，是太陽能熱水器升級換代提出的必然要求。使用更便捷、更安全的太陽能儀表，是消費市場的需求，更是市場發(fā)展的必然趨勢。
　　
　　因此，西子儀表近年來一直在倡導太陽能儀表全智能的理念。完全采用智能化的程序，免去設置程序的麻煩，只需要插上電源，就可以自動運作，哪怕是目不識丁的老人也能夠使用自如。全智能太陽能儀表還能夠按照用戶設置的溫度自動加熱，智能辨別水量等。值得一提的是，這種太陽能儀表還能夠大限度地利用太陽能，在太陽能達不到預定溫度時才啟動輔助電加熱，從而實現有效節(jié)能。
　　
　　記者：西子儀表對產品創(chuàng)新如此重視，那么，在行業(yè)角逐中如何保持產品競爭力？
　　
　　葛：產品競爭力在于獨特性，因此，我們在產品研發(fā)方面下了不少功夫。西子儀表有專業(yè)的研發(fā)中心，并已通過了嘉興市級高新技術研發(fā)中心認定，也是同行業(yè)中家擁有自主研發(fā)中心的企業(yè)。
　　
　　我們企業(yè)主營的是太陽能光熱控制系統(tǒng)，產品研發(fā)主要在于升級換代，在原有產品基礎上不斷完善，使操作更為便捷，同時提升系統(tǒng)安全性和設計美觀性。人體感應、過載保護、水位自動適應、全智能模式……這些原創(chuàng)功能都是西子儀表自主創(chuàng)新的“結晶”。
　　
　　近年來，我們在技術研發(fā)方面也有了一些成果，去年下半年正式投入生產的遠程監(jiān)控系統(tǒng)就是其中之一。太陽能熱水器生產廠家安裝這個遠程監(jiān)控系統(tǒng)后，能夠通過物聯網來監(jiān)控該企業(yè)安裝的所有太陽能熱水器。該系統(tǒng)能夠實時監(jiān)控并顯示太陽能熱水器的運行情況，并且準確進行能源替代與轉換的計算。目前，嘉興一家太陽能熱水器公司已經安裝了一套示范工程。
　　
　　記者：為了順應市場的變化，除了以上提到的之外，西子儀表還做了哪些改變和嘗試？
　　
　　葛：近兩年，西子儀表改變徹底的可能要數營銷策略了。如果把企業(yè)比作一列火車，營銷就是火車頭。銷售不能保證，研發(fā)和生產都會失去意義。
　　
　　從前，我們的營銷模式是省級代理制，隨著行業(yè)的發(fā)展，這樣的營銷模式逐漸顯示出局限性。從2010年開始，我們逐步實現銷售渠道拓寬與下沉，將省級代理商轉變?yōu)槭〖変N售管理中心，其下發(fā)展地市級代理商，地市級下面還有縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的銷售服務點。自上而下的管理模式，形成了一個輻射狀的營銷網絡，將銷售和服務真正送到消費者身邊。目前擁有省級銷售管理中心26個，代理商200多個，營銷網點基本覆蓋全國。用一個形象的比喻，我們的營銷模式已經從一列前進緩慢的老式火車發(fā)展成了每節(jié)車廂都有動力的高速動車。
　　
　　此外，我們還開展了不少培訓會和推廣會，讓消費者了解我們的產品，并定期舉辦促銷活動，回饋客戶，還為條件成熟的代理商購買車輛提供補助，便于下鄉(xiāng)宣傳和服務。
　　
　　記者：市第十三次黨代會報告提出了力爭到2016年全市上市企業(yè)累計達到15家以上的目標，作為相關行業(yè)的龍頭企業(yè)，對企業(yè)上市有怎樣的規(guī)劃呢？
　　
　　葛：其實企業(yè)上市這個想法，我們一直在思考和規(guī)劃。當初選擇做太陽能控制系統(tǒng)，西子儀表是個“吃螃蟹”的企業(yè)，后來才發(fā)展出了太陽能儀表這個行業(yè)。從2000年規(guī)模化量產至今，西子儀表已經走過了10多個年頭，也漸漸奠定了行業(yè)內“頭把交椅”的地位。
　　
　　在國家新能源政策的推動下，太陽能光熱控制行業(yè)已進入高速發(fā)展時期。作為掌握行業(yè)話語權的西子儀表，要進一步做大做強，同時帶動整個行業(yè)發(fā)展，上市是極好的助推器。因此，早在2010年，我們就制定了企業(yè)上市的戰(zhàn)略規(guī)劃。2011年，企業(yè)上市進程正式啟動，并先后與廣發(fā)證券、申銀萬國證券、浙商創(chuàng)投等券商和風險投資機構進行了上市前期的相關磋商。
　　
　　目前，我們已經引進了專業(yè)的財務管理軟件，進一步實現財務管理規(guī)范化，上市前期準備工作全面鋪開，希望能夠在“十二五”末成功實現企業(yè)上市。