以展會(huì)舞臺(tái)拓營銷市場(chǎng)

  在激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中，展會(huì)經(jīng)濟(jì)是近年來市場(chǎng)發(fā)展中的新熱點(diǎn)，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)更加活躍的必然結(jié)果。展會(huì)之所以受到關(guān)注，它的顯著特點(diǎn)就是能夠促發(fā)展、促改革、增效益，全面提高整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的科技含量和市場(chǎng)占有串，為推動(dòng)科技進(jìn)步，滿足日益繁榮的市場(chǎng)需求提供契機(jī)，也是企業(yè)開拓市場(chǎng)的一條捷徑。 

    據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年1—9月公布的縫制設(shè)備會(huì)展方面的信息已達(dá)到30多條，企業(yè)幾乎每天都收到會(huì)展通知或邀請(qǐng)函。如何選擇具有影響力的展會(huì)，以及如何通過展會(huì)達(dá)到展示自己的效果，對(duì)企業(yè)來說是除了抓好產(chǎn)品生產(chǎn)以外另一個(gè)需要面對(duì)的重要問題。

    企業(yè)如何選擇展會(huì)

    現(xiàn)代展覽業(yè)發(fā)展到今天，每個(gè)行業(yè)的展會(huì)都有了自己的“展會(huì)老大”，它們成為企業(yè)不可錯(cuò)過的展會(huì)，縫制設(shè)備行業(yè)的CISMA展就是如此。通常展會(huì)的知名度越高，吸引的參展商和買家就越多，生意成交的可能性也越大。如果是新出現(xiàn)的展覽會(huì)，那么企業(yè)會(huì)視具體情況再?zèng)Q定是否參加。

    參加展覽會(huì)的終目的是為了拓展市場(chǎng)，所以一定要研究展覽會(huì)的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否有自己的目標(biāo)市場(chǎng)和潛在購買力，好先進(jìn)行一番市場(chǎng)調(diào)查再參展。

    企業(yè)如何參加展會(huì)

    展會(huì)是一種特殊的宣傳平臺(tái)，相對(duì)于電視、報(bào)紙、廣播等眾多媒體而言，它有自己獨(dú)特的功能：可以將產(chǎn)品功能直接演示給參觀者，讓其對(duì)產(chǎn)品有的認(rèn)知。

    同時(shí)，展會(huì)是個(gè)不屬于買賣雙方的中立場(chǎng)所。從心理學(xué)角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生安全感，以積極、平等的態(tài)度進(jìn)行談判。這種高度競(jìng)爭(zhēng)而又充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開拓市場(chǎng)時(shí)需要的。

    作為縫機(jī)企業(yè)，通常參展的目的有：樹立、維護(hù)企業(yè)形象；開拓市場(chǎng)和尋找新客戶；介紹新產(chǎn)品或服務(wù)；物色代理商、批發(fā)商或其他合作伙伴等等。在參展之前務(wù)必要根據(jù)參展目的有針對(duì)性地制定具體方案，區(qū)分工作重點(diǎn)。

    怎樣才能合理使用人力、財(cái)力呢?首先是選擇展品。在參觀者的記憶因素中，“展品有吸引力”占到39％的比重，應(yīng)重點(diǎn)考慮。選擇展品有3條原則，即針對(duì)性、代表性和獨(dú)特性。針對(duì)性是指展品要符合展出目的、性質(zhì)和內(nèi)容；代表性是指展品要能體現(xiàn)展出者的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點(diǎn)；獨(dú)特性是指展品要有獨(dú)到之處，以便和其他同類產(chǎn)品區(qū)分開來。其次是展臺(tái)設(shè)計(jì)，展臺(tái)設(shè)計(jì)的任務(wù)是美觀大方地反映出企業(yè)形象，吸引參觀者的注意，能提供各種功能環(huán)境，幫助展出者達(dá)到展覽目的。

    人是展覽工作的要素，也是展覽成功與否的關(guān)鍵所在。展臺(tái)的工作人員配備可以從四個(gè)方面加以考慮：，根據(jù)展覽性質(zhì)選派合適的人員；第二，根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量；第三，綜合考慮人員的素質(zhì)，如相貌、聲音、性格、自覺性、能動(dòng)性等；第三，加強(qiáng)培訓(xùn)，如專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品性能知識(shí)、演示方法及手段等等。展臺(tái)人員要結(jié)合參展商品的特點(diǎn)，靈活應(yīng)對(duì)。如系大眾消費(fèi)品，應(yīng)著力樹立品牌形象，在消費(fèi)者中形成親
和力；如系新產(chǎn)品，須大力宣傳其與眾不同之處；產(chǎn)品如具性，則應(yīng)強(qiáng)調(diào)其在技術(shù)上的突破性。

    展覽會(huì)上若能門庭若市當(dāng)然求之不得，但有時(shí)難免會(huì)出現(xiàn)門庭冷落的情況。這就要求參展者不能被動(dòng)地等待客戶，而要有意識(shí)地請(qǐng)客來。可采取直接發(fā)函、登門拜訪、通過媒體做廣告、現(xiàn)場(chǎng)宣傳、派發(fā)資料等手段，邀請(qǐng)和吸引客戶。總之，要未雨綢繆，把工作做在前面。

    近年來各地展會(huì)經(jīng)濟(jì)非常活躍，各種各樣的展銷會(huì)給各廠家提供了一個(gè)展示自我的大舞臺(tái)，一些企業(yè)通過展銷會(huì)嘗到了甜頭。通過各種展銷會(huì)，企業(yè)之間可以相互交流取長補(bǔ)短，為完善各自的產(chǎn)品創(chuàng)造了很多條件。企業(yè)通過展會(huì)不僅促銷了產(chǎn)品，而且擴(kuò)大了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度，更重要的是通過展會(huì)傾聽了消費(fèi)者的反饋意見及建議，認(rèn)清了改進(jìn)的方向。更多企業(yè)認(rèn)識(shí)到，在展會(huì)這個(gè)大舞臺(tái)上充分展示自己全面的形象，才能使自己的產(chǎn)品為眾多的用戶所熟悉。