展覽會生存之舉讓每一個參與者都得到實惠

    6月5日，一支由Citexpo2006中國國際輪胎博覽會組委會精心策劃派出的專業(yè)營銷隊伍，在歷經(jīng)3個多月、行程6萬公里后，風塵仆仆地抵達始發(fā)站———北京。據(jù)了解，這是繼屆中國國際輪胎博覽會后，主辦方第4次派出專業(yè)營銷隊伍奔赴全國20多個省市進行宣傳，并走訪了198個汽車廠家和432家輪胎企業(yè)以及600位部門采購決策人士。

　　很難想象，一個私營展覽公司竟連續(xù)三屆不惜耗資數(shù)萬元，驅(qū)車萬里跟蹤走訪客戶，究竟圖個啥？面對媒體的疑問，Citexpo總負責人方詠豪曾解釋道，就是想打造一個汽車輪胎市場的精品展會。用他們的話說，展會舉辦的成功與否主要取決于專業(yè)觀眾和買家，這個因素已經(jīng)成為參展商衡量參展效果的重要砝碼。

　　眾所周知，專業(yè)展覽也好，非專業(yè)展覽也罷，其主要功能就是傳播信息，提供洽談，促進貿(mào)易。不過，筆者注意到，展覽組織者只注重參展商的組織，而忽略了對觀眾的組織，特別是專業(yè)展會的專業(yè)觀眾的邀請更是空談，使得展覽效果大打折扣。Citexpo在注重參展商的同時，用“房”來吸引專業(yè)觀眾，這在香港一些知名展覽會早有先例。而在德國，對專業(yè)觀眾的組織工作量往往超過參展商。因為他們深知，只有讓每一個展會參與者得到實惠，展會才能持續(xù)發(fā)展，而這其中的關(guān)鍵在于專業(yè)觀眾和采購商。

　　Citexpo的主辦方“海富公司”從事汽車行業(yè)展覽已有數(shù)十年，曾在德國成功舉辦了6屆“汽車測試及質(zhì)量監(jiān)控博覽會”。在德國這個展覽王國，規(guī)范的市場運作模式和服務(wù)理念，凝煉出他們專業(yè)、嚴謹?shù)霓k展風格。進入中國市場后，該公司一直沿襲德國的展覽運作模式，在展會專業(yè)性和服務(wù)方面重點攻關(guān)。方先生說，上屆展會共接待了6000多個專業(yè)觀眾，與其他動輒上萬人的非專業(yè)展會相比觀眾少了很多，但就Citexpo展覽本身而言，他們更注重觀眾的有效性。6000多個觀眾、150家參展商，每個參展單位平均有近40個專業(yè)觀眾和采購商的接待機會。

　　方先生認為，任何一家成功企業(yè)，其成長過程必須經(jīng)過類似于從批發(fā)到精品專賣店到品牌三個階段的轉(zhuǎn)變，這種轉(zhuǎn)變在展覽界也同樣適用。中國正成為世界展覽大國，但缺少真正的精品展會和品牌展會。其主要原因在于，很多展覽組織者的服務(wù)意識淡泊，缺乏從觀眾和參展商角度換位思考的意識。而Citexpo從一開始就十分注重服務(wù)，對專業(yè)觀眾的組織更是煞費心思，全國范圍內(nèi)一對一跟蹤回訪，推出房等典型的服務(wù)。方先生告訴筆者，舉辦這幾屆展會的成功經(jīng)驗表明，公司的辦展理念和運作模式較好地迎合了參展商和采購商的需求。